保健品行业的一股清流

 在国内保健品市场普遍浮躁、急功近利的风气中，瑞年集团以自身稳健、诚信的风格，成为行业的一股清流。  

1992年，王福才来到深圳，这个冲在改革最前线的年轻城市，开始了医药推销工作。在“下海”之前，他已是东北一家副部级国有大型企业医院的党委书记和常务院长了。王福才的经历不能说不丰富：做过赤脚医生，在医科大学毕业，又专修过三年的企业管理。可当他在医院院长的位子上坐了四年，人生步入正轨的时候，却毅然辞去了公职，选择从零开始。原因很简单，他要开创自己的事业。

然而创业之路并不平坦。事业刚进入正轨，由于经验不足，再加上当时的医药市场极不规范，王福才就被广西的一家皮包公司骗去了价值80多万的货物。

当时，离春节只有十来天了。为了给企业和自己一个交代，王福才带领着自己的销售团队，坐上了开往广西的火车。在南方阴湿寒冷的冬季那片灰蒙蒙的天空下，他们一家家地上门寻访、谈判，凭着自己的毅力、智慧和胆识，终于追回了40余万元的货款。这让王福才的销售团队在企业间树立了良好的声誉，这段不平常的经历也成为他宝贵的人生财富。

这就是“诚信经营”，王福才从创业开始就一直强调的理念。他认为，只有“诚信”才能让企业发展，才能做得长久。果不其然，经过五年时间的市场开拓，王福才不仅积累了市场操作经验，拥有了铺展全国的销售渠道，更重要的是打出了诚信的声誉。经他手的药品卖一个火一个，他已成了很多中小药厂眼中的“财神爷”。这五年里，按王福才自己的话说，他在打拼中“渐渐地磨去了一个国有医院院长的书卷气，锻造出一身勇闯市场的钢筋铁骨。”

1997年，一家医药公司因欠他70多万元的债款而无力偿还，王福才便以债务控股，从真正意义上拥有了自己的第一家实体企业。在随后五年间，王福才陆续通过自己的资金积累，也得了政策风气之先，成功并购、组建了五家医药销售和生产型企业，成功建立自己的制药和销售体系。同时瑞年集团也开始组建，到2001年又进入资本扩张阶段，瑞年集团的事业已初见规模。

进军保健品市场，是王福才在1997年作出的惊人决策。这甚至招来了公司骨干们的一致反对。可正是王福才的“一意孤行”，才是瑞年在氨基酸领域开辟了一片蓝海，创下了辉煌业绩。

王福才自己就是氨基酸保健品的受益者。早年艰辛的经历埋下的种子，让他人到中年时患上了神经衰弱和胃病。学医出身的他深知这两种折磨人的病痛只能慢慢调理，难以痊愈。1997年，正好有一个朋友带着四瓶样品找上了他，希望能取得他的资金注入，开发氨基酸保健品。

一开始，王福才却不过朋友的好意，就抱着试试看的态度服用了一段时间。没成想，多年困扰他的顽疾，竟奇迹般地消退了。王福才在惊诧于氨基酸疗效的同时，也坚定了投资开发氨基酸产品的决心。

本来在医药行业做得有声有色，公司却要转行投资保健品，这让公司的上下员工难以接受，连一起同甘苦共患难的元老们也投了反对票。王福才的商业才能这时显露无疑，在一片反对声浪中，他始终坚持着自己的看法。不久之后，公司研发的氨基酸片开始在无锡市内的一处小生产点加工生产，并前后砸进去300多万。

对于难以理解的事物，人们通常采取拒绝的态度。很多天才的创意构想就这样被埋没了。但王福才的想法终于贯彻了下来，即使在初创期最困难的时候，他也没放弃信心。时间证明了他的远见。到1999年的时候，瑞年氨基酸产品开始在市场上站稳脚跟。现在，瑞年氨基酸产品更成为瑞年集团的主打，占集团每年销售收入的一半，在全国的口服氨基酸市场上竟占到了60%以上的份额。

在国内，由于保健品行业门槛低，企业能力参差不齐，再加上国家的监管力度在不断加强，保健品行业的营销方法日趋规范，使得保健品的营销策略多种多样。国际上最先进的方式和最简单的方式同时存在着。可以说，国内的保健品行业是一个最先进也是最传统的行业。打开电视，人们会看到众多冗长、言辞夸张的保健品广告，进行着急功近利而不负责任的宣传。企业都在无限制地透支自己。随着竞争越来越激烈，还出现了企业为了保住自己的市场份额，针锋相对地攻击竞争对手，害得最后两败俱伤的情况。

面对多种混乱的营销策略，瑞年集团独辟蹊径，采取了一种叫做“套餐促销”的概念，突破了以往“损人利己”的营销思路，创新为“利人利己，互惠共赢”的营销理念。

所谓“套餐促销”，通俗地说就是促销员根据顾客的不同需求，有针对性地将若干款产品捆绑起来，“打包”给顾客带回家，就好像人们叫外卖一样，饭和菜捆绑在一起，而且荤素搭配起来很合个人口味。

当然，运用“套餐促销”的产品必须要满足一个基本条件，那就是必须是“重要的基础物质”。瑞年的氨基酸产品正符合这个条件。氨基酸是生命个体里最重要的基础营养，不管是处于健康、亚健康状态，还是生病的人，都需要氨基酸营养。所以瑞年氨基酸片可以和其它食品、保健食品，甚至某些药品“捆绑”起来销售。

“套餐促销”不是损人利己的利器，相反，却是联合共赢的桥梁。

在营销的渠道模式上，瑞年也十分灵活。直营和分销相互结合，扬长避短，由此组建了稳固、深入、广泛的销售网络，基本上覆盖了各级市场的各类大小终端网点。目前国内保健品行业相对混乱、浮躁，经销商的选择变得尤为重要。瑞年以“诚信”作为标尺，严格筛选。除了对经销商的日常管理外，瑞年还通过多种途径，加强总部与经销商之间信息的直接传递。比如把优秀经销商的经营理经验刻成光盘，送给其他经销商交流学习，企业重大新闻第一时间传达给经销商等，这些都使厂商之间形成良性的互动。

2006年12月，著名影星陈宝国正式与瑞年集团签约，成为瑞年集团的代言人。2007年春节前，陈宝国代言的新年广告片开始大量投播。陈宝国成熟稳重的魅力，他在《大宅门》中的“忠孝”形象，和瑞年品牌的匹配度相当好。瑞年氨基酸片在推广时，一般是先做好“货到、人到、终端宣传到”等市场基础工作，等过了半年左右的时间，有了一定的市场基础后再进行广告投放。在地方性广告投放的区域，基本上都是选择当地收视率最高的频道，在黄金时段进行高密度的集中投放，做深做透一类收视人群；同时又将广告中的主要元素符号提炼出来用在车体广告和终端宣传上，力求品牌形象的完整传播。在淡季时，广告以功效诉求为主；在旺季，则由功效过渡到送礼。既交叉传播，又相互结合，相得益彰。

品牌对企业的重要性无需多言。总裁王福才提出了“把企业做深厚”的理念，瑞年集团在着眼于未来，努力成为“坚持良心品质，摒弃急功近利”的企业。通过大量参与公益事业，进行“关心社稷民生、回报社会”的行动，瑞年在消费者心中树立了良好的形象。

2003年，全国上下正在与“非典”进行着一场的艰苦的战争。作为具有高度社会责任感的企业，瑞年担负起了所应当担负的责任。在不到一个月的时间里，瑞年分两次向中华慈善总会捐献了价值850万元的资金和药品，并独家赞助中央电视台在全国政协礼堂举办的以“凝聚每份爱”为主题的“同一首歌”大型节目，给国人抗击“非典”注入了坚定的信念。

2007年6月，在云南普洱发生地震后，瑞年在第一时间向灾区捐献了价值15万元的急需药品，并打出“瑞年集团与灾区人民同呼吸”的标语。这样的例子还有很多，瑞年在发展中，通过公益事业，提升了品牌形象，拉近了与消费者的距离，真正做到了“深厚”。这是一个有长远理想的企业必须要做到的。

企业产品竞争的背后，其实是企业文化的较量。在东西方文化交汇、激烈碰撞的中国，企业文化应该和传统文化有某种契合。中国人强调家庭的观念，而瑞年同样用“家文化”来凝聚员工，积极构建和谐“家文化”的企业。

王福才一直在为员工营造“家”的氛围，希望每位员工都能快乐、健康地工作和生活。比如，员工结婚，他希望能把婚礼搬到公司的“小别墅宾馆”里举行。去年一年，就有三对新人在瑞年公司里闹起了洞房。他还要求每个分公司必须安排一间大房间作为“运动室”，而且一定要有乒乓球台、桌球台；有条件的分公司，还要有篮球场、羽毛球场等。王福才是集团公认的乒乓球高手，他也时常邀请属下一起切磋球技，输了就请客喝酒。

在瑞年，员工也真的能感觉到家庭般的温暖。公司规定，员工上班前，必须要吃早餐，以保证健康。公司周边的著名景点，也常能看见员工集体游玩的身影。此外，公司还鼓励员工多练笔，每月给内刊《瑞年风》写两篇稿。

从以上“人性化”的细微之处开始，“家文化”的优势渐渐体现出来。在一言一行逐渐积累的企业文化的熏陶中，瑞年集团成为了一个充满活力的整体：员工、团队，企业，无不充满活力。而活力，正是创新的源泉。