获益终生的“标准答案”

─── 李林副总裁在2004年度集团各系统新员工培训会上的讲话

准确地说今天应该是带领大家学习，共同学习《获益终身的标准答案》。资料都给大家发了，可能大家都已经看了。我们这次培训都是新员工，很多新员工我相信在来听课之前也看过这篇文章，对这篇文章并不陌生。但是为什么这次我们要郑重提出，把它拿出来学习呢？因为这篇文章对于我们现在、今后都具有非常关键性的意义。这篇文章将会是指导我们思想和行动的一份非常重要的资料。那么，我可以告诉大家，营销中心各级员工进公司后必须要学习这篇文章。并且还要写出心得体会，这是营销中心成立以来一直到现在，这篇文章是必学的内容。总部机关其他部门招聘新员工之后，大都也要求新员工学习这篇文章。那就是因为这篇文章具有很大的价值。接到这个任务后，我又把这篇文章拿出来学了几遍，也翻了一些资料。那么，在讲之前，我想这篇文章作为整个集团来说，我不敢这么说，那么，在整个营销系统，我们今后还将进一步的学习。也就是说把它发到人手一份。我们各级经理、各级人员在开会的时候都进行学习或培训。但是，我们最基层的业务员、最基层的促销员可能在学习这篇文章的时候还有欠缺。这也是导致我们很多工作在执行起来不能达到理想的目的。员工中困难重重，借口颇多的一个原因所在。就是说可能明天的时候，我们下面的子公司就会接到总部的通知，要求每个员工必须人手一份，这是第一。第二呢，我希望我们在座的诸位，今天晚上我带领大家学习之后，回去之后，把这篇文章至少还要看十遍。那么，每看一遍我相信大家会有新的感想、新的收获。特别是遭到领导的批评，乃至是领导无端的批评：在外面受到外人的欺负时；当你哭了，哭的非常伤心的时候；当你干了一年，别人都拿了很多的报酬，而你收入了了的时候；甚至当你个人的人生受到打击或挫折时，你再把这篇文章拿出来学一学。我觉得你又会有更新的收获、更深的感受。大家一定要记住，至少要学十遍。没有十遍，只有我今天带着大家学一遍的话，你不会有很深的印象。那么下面呢，我不属于讲课，我带领大家学。一边跟大家学，一边结合我的一些理解跟大家讲。以期加强大家的认识。《获益终身的标准答案》这篇文章作者是谁呢？我无从考查。这篇文章是在五年前，我在以前的公司时，到湖南长沙公司去考查。看到办公室就放着这篇文章，我当时看到后觉得很好，就把它拿过来。在以前的公司进行全员的学习和推广。那么，来了瑞年之后，又把这篇文章进行了学习。具体这篇文章是谁写的，我也不清楚。报刊杂志上没有找到它的原文，找到类似的文章也不少。《获益终身的标准答案》，美国西点军校有一个久远的传统，遇到学长或军官问话，新生只能有四种答案：“报告长官，是”。“Yes ,sir”。第二个是“报告长官，不是”。“No ,sir”。第三个是“报告长官，没有任何借口”。“No, excuse, sir”。第四个是“报告长官，不知道。”“I don’t know ,sir”这就是四个标准答案。应该说这四个标准答案英文它要更准确点。翻译成中文在有的地方还不很准确。我们大多时候把Yes译为“是”，No译为“不是”，但是很多时候它不准确。下面大家就会看的到。除此之外，不能多说一个字。比如学长问你“你认为你的皮鞋这样就算擦亮了吗？”那么你的第一个反应应该是为自己辩解“报告长官，刚才排队时不小心有人踩了我的鞋”。但是像这样是不行的，所有的辩解都不在那四个“标准答案”里。那么你的回答只能是“报告长官，不是”。长官问你刚才排队的时候，你的鞋为什么擦得不干净呀？你就不能找理由，他只能在这里说“No,　sir”。准确地长官问你这样算擦亮了吗？你回答“报告长官，没有”。翻译成中文应该是没有擦亮，这是最准确，在英文里面是“No,　sir”。但是我们这里翻译成“报告长官，不是”，常规上说不是太准确。学长要问为什么，那你最后只能回答“报告长官，没有任何借口”。也就是说长官问你为什么鞋被踩了，那你就不能解释是别人给你踩了，你只能回答“对不起，我这个鞋没有擦干净”，为什么没有擦干净呢，没有任何理由，就是没做好，没有按要求擦干净。只能这么回答。学校之所以这样规定，就是要让新生学会两个东西。一个是要忍受不公平，第二个是要学会恪尽职责，明白不达到十全十美的表现是“没有任何借口”的，也就是不找借口，也说是说学习这个东西。学校这么规定，它的目的只有两个。第一，要学会忍受不公平，第二要学会不找借口。学校认为只有持这种信念，才有可能激发一个人无限的毅力，才能产生出最大的效果。下面举了一个例子，实际上有四个例子，等会我再把其它例子跟大家讲一讲。有一次，一位连长派一名叫赖瑞的学生到营部去，只有三个小时的时间，却交待了七项任务。有些人要见，有些事情要请示上级，还有些东西要申请，包括地图和醋酸盐。当时醋酸盐非常缺货，赖瑞下定决心要把这七项任务都完成，具体怎么办心里都没有十分的把握。果然事情并不顺利，问题就出在醋酸盐的身上。赖瑞滔滔不绝地向负责补给的中士说明理由，希望他能从仅有的存货中拨给他一点点，但是中士不答应。赖瑞只好一直缠着他。最后他不知是被赖瑞说服的，还是发现眼前这个人没有其它办法可以轻易摆脱，他终于给了赖瑞一些醋酸盐。当赖瑞回去向连长复命的时候，连长什么也没有说，但显然很意外赖瑞把七项任务完成了。事后赖瑞回忆说，当时在有限的时间里，根本无暇为做不好事情找借口，只能把握每一分一秒去完成任务。也就是不找借口，大家如果说我们反过来想一想，赖瑞接受了这项任务之后，他要是首先想只有三个小时，要完成七项工作，还有这么远来回的路程，叫我怎么完成呢？这件事找谁，那件事找谁？我都不清楚，你叫我怎么完成呀。所以说如果他要是这么想的话，那么很可能这三个小时里面，他只能完成两件，甚至一件。但是赖瑞提前都完成了，为什么能完成呢？就是因为他压根就没想到为完不成这些事情来想一些理由，想一些借口。就是接受了这个任务后就去做，拼命地做，加紧地做，最后完成了。这就是西点“报告长官，没有任何借口”的延伸，它让人明白，无论是学长还是老板，他只要结果，而不要听你长篇大论地解释为什么完不成任务。他只要结果，一个点睛之笔。只要结果，而不要你长篇大论解释为什么完不成任务，这要求平时我们在工作中，无论是多么重要的任务，或者说无论是多么困难的任务，无论是多么紧急的任务，最后老板或经理、老总、领导需要看到的是一个良好的结果。如果说你没有良好的结果，你什么东西都不要跟他解释，也不用辩解。也就是辩解，他就是不反驳你的话，他的心里也不会认为你辩解的理由很充足，就原谅你。认为你做的还不错，没有功劳还有苦劳。所谓没有功劳也有苦劳，那是指办事不成功，没有效率，事后的一种自我安慰而已。什么有苦劳？现在世界上不同情苦劳。你干死没有成绩等于白干。因为现在社会竞争这么残忍。如果说人人都做无用功，企业都没有效率，那么社会它会停止不前，它会倒退。所以说，什么没有功劳也有苦劳，只不过是我们的一种自我安慰，或许说是领导对员工完不成任务时的一种安慰而已。赖瑞从西点军校毕业后，留校担任战略策划，同时教授道德课程，1993年退伍后担任艾尔伯夷尔学院院长至今。西点军校不只是培养优秀的军事人才，也培养出了无数的商业精英，那四个“标准答案”让许多人受益终生。还有一件事，这里是选了赖瑞的故事。还有几个故事，可以跟大家说一下。其中有一个原文里面有四个故事，还有个是巴顿将军的挖战壕选将法。巴顿将军在他回忆录里写的一个故事，他说他提拔人的时候，通常是把候选人排成一排，然后就提一个我需要他们解决的问题。他说“伙计们，我要在仓库后面挖一个战壕，这个战壕八英尺长，三英尺宽，六英寸深。”他就只说这么多。说完这后，他就在仓库里面，仓库有一个窗户，巴顿将军在仓库里面能看到他们，他们看不到。巴顿将军就观察这几个人怎么挖战壕。他说的很有意思，他说我看到伙计们把枪和号都放在仓库后面的地上，他们休息几分钟后就开始议论，我为什么要他们挖这么浅的战壕。因为战壕只有六英寸深，六英寸大家想太浅了，起不了作用。他们有的就说，这样的战壕太热了，有的还说这样的战壕太冷了。如果伙计们是军官，他们会抱怨他们干挖战壕这么普通的体力劳动，怎么巴顿要我们干这种事呢，大家都在议论，把枪和号都放在地上。唯独有一个人对别人下命令说，他说“伙计们，把我们的战壕挖好后再离开这里吧，不要再议论了，我们先挖吧，管那个老蓄生干什么呢”。最后巴顿就提了骂他的这个人，只有这个人带头把战壕先挖起来了。尽管他骂巴顿是个老蓄生，但还是提了他，为什么呢？就唯独这个人巴顿下命令后他是不折不扣，不问原因而坚决执行命令的。而其它人呢，自作聪明，议论来议论去，都在议论，所以最后提拔了这个人，那些自作聪明的人没有被提拔。这里一个点评就是我们在执行时不能找任何借口，要不折不扣地执行，没有任何借口是执行的一个表现。无论做什么事情，都要记住自己的责任，无论在什么样的岗位上，都要对自己的工作负责，都要不找借口地去执行。我曾经在晨会上要求员工第一个是执行，第二个是完全执行，第三个是绝对执行。第一个执行是一种要求，要求执行。第二个完全执行是百分百的执行。第三个是百分百的执行，没有任何含糊的。你不仅要全部执行，而且要执行非常好。绝对地执行是没有任何商量的，没有任何推脱的。第一个执行打了一个感叹号，第二个打了两个，第三个打了三个感叹号。我把这个说了之后，我们当初市场部的负责人下上海之前专门在总部把它打出来，贴在上海市场部的墙上。这就是一个执行，不能找任何借口，你找借口你就执行不了，或者说执行地不很完美。现在，我们很多的工作做不好，不是出在我们的方法落后，不是出在我们的企划不超前，不是出在我们的竞争对手太强大，也不是出在什么政府部门的管理太严，经销商的关系难搞等等。最主要的原因是我们自身的执行能力太有限，我们自己在执行的时候，给自己找了很多借口，所以说以至于我们真正把这项事执行完毕时，可能只达到了领导布置任务时20%的要求。还有一个例子，坚持跑到终点的马拉松选手爱克瓦里。时间是一个漆黑凉爽的夜晚，地点是墨西哥市坦桑尼亚的奥运会，马拉松选手爱克瓦里吃力地跑进了奥运会体育场。他是最后一名抵达终点的选手，这场比赛的优胜者早就颁了奖杯，庆祝胜利的典礼也早已结束。因此爱克瓦里一个人孤零零地抵达体育场，整个体育场就剩下一个记者在一个角落里面。这个时候坦桑尼亚的这个选手艰难地跑到体育场来了。爱克瓦里的双腿粘满了血，绑着绷带，他努力地往体育场走，跑到了终点。在体育场的一个角落，享誉国际的纪录片制片人远远的看到了这一切。在好奇心的驱使下，他走了过去问爱克瓦里，为什么要这么吃力地跑到终点？爱克瓦里就轻轻地回答说，我的国家从二万多公里外，把我送到这里，不是叫我在这里和别人比赛起跑的，而是要派我来完成这项比赛。所以说我即使跑到最后，我也一定要跑完，跑到终点。这里有一个简单的总评，找借口的实质就是推卸责任。在责任和借口之间，选择责任还是选择借口，体现了一个人的工作态度。有了问题特别是难以解决的问题，可能让你懊恼万分的时候，有一个基本的原则可以用，就是永远不要放弃，永远不要替自己找借口。就是碰到一个问题时，特别是一个难以解决的问题时，只有两种选择：勇敢地承担责任，努力地不为自己找一个借口。下面谈谈对《获益终身的标准答案》的理解。《获益终身的标准答案》一文是被许多公司用作员工培训时所必须学习的材料。它为什么被许多公司上上下下如此地重视呢？它究竟有什么作用？它又如何让人“受益终身”呢？我们的理解有以下几点，仅供大家参考：什么是标准答案？即：“报告长官，是；报告长官，不是；报告长官，没有任何借口；报告长官，不知道。”这四种回答是美国西点军校新生遇到学长或长问话时的回答，把它稍稍变动一下：“报告经理，是；报告经理，不是；报告经理，没有任何借口；报告经理，不知道”，就成为公司员工遇到经理问话时的标准答案。也就是说以为碰到领导问你话时，你真正符合标准的回答只能有四个。就是说经理问你“这个月任务完成了吗？”你明明没完成，就说“报告经理，没有完成”。不要说“经理，你这个任务给布置的太高了，我已经尽力了。”这是没有用的，这都是找借口。二、为什么规定上述四种答案为标准答案，它有哪些作用？学校或公司之所以这样规定，就是要让新生或新员工学会忍受不公平，学会恪尽职责，明白不达到十全十美的表现是“没有任何借口”的。一个忍受不公平，为什么规定这四个标准答案，这里面本身就含有不公平。没有任何理由，抹杀了员工的艰辛。我们规定这四个标准答案，要让全体员工忍受不公平，人人都会遇到不公平，如果人人都抱怨不公平的话，那这个事还能做吗？这个世界还会太平吗？所以面对这些情况，我们要学会忍受不公平。第二个是学会恪尽职责，明白不达到十全十美的表现是“没有任何借口”的。我们要做的是追求完美。虽然世界上没有十全十美，但是要追求十全十美，追求的过程就是进步的过程。世界上的美就是一个过程美，过程美就是追求美。要求我们去追求，在追求过程中，世界就进步了。如果我们规定只有八分、九分，实际上可能达到五分、六分。如果一个学生总想考第一名，总想拿一百分，他在考试的时候即使不是一百分，可能也有九十分，甚至以上。特别是一、二年级，家长都希望小孩拿一百分。就是说我们制定的标准越高，达到的程度也就越高。例如文中那位新生被人踩了脚而被学长责问皮鞋没抢擦亮时，只能回答“不是”和“没有任何借口”，但我们相信，有了这一次经历，他下次不但一定会擦亮皮鞋，而且还会尽可能不让人踩，这就是标准答案的作用。这里还有一个例子。以前总部机关，个个司机都出过事。其中有一个司机我还专门训了他。他就是说撞车是因为什么什么的，不能怪我。我听了就很烦，特别是二次他说完全不是他的责任。但是我说是的，别人横穿马路是不是你的责任，从理论上说不是你的责任，从交通法规上说不是你的责任，但是你想想，你出了这个事给你带来的危害？你的驾驶证被扣；公司的车耽误了好几天；也给我造成了一个阴影，传出去有损你职业司机的形象。你开车就要慢一点，十次事故九次快，还有一次也不例外。那么，你说别人是神经病，横穿马路，那你不是神经病，你是头脑清醒的人，就不能多看一下。看到这个神经病可能要穿的时候，你就刹车，也不至于把别人撞倒。你为什么没控制好呢？说明你也是半神经!任何事情即使从理论上说不是自己的责任，你也应该在出了事这后，从自己身上找原因。工作也是这样，即使有天大的原因，但是你没做好，那你也有责任。所以说不找任何借口，还要下次不出类似的事。学会忍受不公平在我们实际生产工作中，绝对公平是没有的。每当我们处在不公平的位置上，又不能诉说借口，这就能强化我们的心理承受能力，在受到委屈时能够坦然对待不公平，及时调整心太，化委曲为动力，用最大的热情和最大努力去完成下一次的工作任务。韩信能忍受常人所不能忍受的胯下之辱，最终才成就大业。而宰相刘罗锅因不能忍受和坤不学无术反而受皇帝重用的不公平现实，三次受贬，失去了很多施展抱负和为民做主的机会。在现实生活中，有公平是绝对的，公平者是相对的。一碗不端平是不可能的。你明白了这一点，那么真正当不公平降临到你头上时，你就能够坦然处之。特别是我们有的员工，刚进来时很不错，很吃苦，又谦虚。一旦过了一段时间后，觉得自己是骨干，他就会有意见了。当你越是骨干时，你越吃苦，越谦虚，领导自然会心里清楚。群众的眼睛是雪亮的，领导的眼睛更雪亮。只有当一个有涵养的人能忍受不公平，他才能成就大业。大家有这样一个感受，越是大领导越好接近。职务越高，他自然而然有一种涵养。学会恪尽职责，不达到十全十美的表现是没有“任何借口”的。每次受委屈或遭受不公平待遇时，总有它存在的道理，自己总有一些地方做得不够好。今后就会检查自我，完善自我，把工作做得更加出色，更加恪尽职责。有时你会想为什么每次领导要针对你呢，你会说那别人会拍马屁呀，那你怎么不会拍马屁呢，拍马屁有时也是一种本事。有的人给领导送礼都送不进去。送礼都是一种本事。拍马屁至少说明他语言表达能力。他会找最恰当的词语跟领导说，把很复杂的东西简单地表露出来。当然，我也不是要大家天天想着怎么给领导拍马屁，给领导送礼。我的意思是有时合理的拍马屁，也是很有用的。所以每次遇到不公平时总会有他的道理，不会无缘无故的。世界上没有无缘无故的恨，也没有无缘无故的爱。不找任何借口就是强调一个服从问题。每个员工要有一个服从意识，和军人一样，这也是我们军训的目的。这次培训条件也是很辛苦的，这是有意要创建的一种艰苦，是组织者的良苦用心。只有具有服从品质的人，才会在接受领导发出的命令之后，充分发挥自己的主观能动性。以前我提拔过一个经理。当所有的员工都跑了，他一个人带着一个库管，仅仅只有一个月，他就做了十万元的回款。第一个月，在一个星期内招聘、培训所有的员工，然后分配下去，创造了十万元的奇迹。所以说真正的能人是在艰苦的环境下培养出来的。江苏就没有出现过将军。因为自古以来，这里很富裕，蜜缸里面泡不出东西来，只能泡蜜枣。这个服从意识也意味着一种牺牲，一种奉献，放弃自己的想法和自由。服从不仅仅是一个态度问题，服从也是一种素质问题，是个人三的品德问题。三、为什么不达到十全十美的表现是没有“任何借口”的，它的延伸是什么？不达到十全十美的表现就“没有任何借口”，原因有四：这是时代的需要：当今是市场经济的时代，是竞争的时代，优胜劣汰，谁也无法回避。时代要求我们的表现必须是十全十美，表现不好就会被时代淘汰，找借口就会被淘汰。这是市场的需要：市场永远属于表现好的英雄，它不会同情弱者，也绝对不会因为你借口而让你成功。现在是优胜劣汰，绝对不会因为你比别人差一点，别人就同情你。领导会要求员工，一个比一个厉害。天润发开出来后，那就意味着周围的小超市要垮掉。企业和企业是踩着肩膀上去的，个人和个人也是如此。你差了，落后了，就要淘汰你。这是老板、经理的需要：老板不做亏本的生意，老板不需要无用的人，老板不需要无效的劳动，老板更不会听你失败后的借口，他只要结果，而且是好的结果，好就留用，不好就要请你让贤!以前有一句话“销量不高就是我的错”。你不要说其他原因，不要说领导对你支持不够，也不要说环境多苛刻。因为企业没有谁同情，企业里面的每个人也是这么一种残酷竞争的局面。大家把这篇文章学了以后就能理解。这是我们自身生存的需要：市场经济带动社会制度的变革，现在社会里再没有了“金饭碗”，“大锅饭”再也不会卷士重来。我们不要奢望社会和他人的给予，而只能凭自己的本领去索取。我们自身的生存和自身能力息息相关。能力强，工作干得出色就会生活有保障，日子过得很舒适。如果每件事都因为借口而干不好，我们就会一次又一次被老板“炒鱿鱼”，从而一次次的失败，进而生存就有很大危机。如果我们在工作中经常找借口，工作就难做好，老板和领导就会在太满意。招聘时有人会在工作经历中填好多内容，我一般不用这种人。真正是个人才，第一你在这个单位会干得很好，你也不想走。第二，公司也会给你提供相应待遇。所以，我们在平时工作中不要给自己找借口，实际上每件事都能找到借口。任何一件事都有成功的理由，也有不成功的因素。这就是辩证的关系。不达到十全十美的表现就“没有任何借口”还可延伸为：要明白我们不能为做不好的事情找借口，而只能把握每一分每一秒去争取完成任务。做任何事情，只准成功，不许失败，勇往直前，没有退路，这也就是两军对峙勇者胜，“破釜沉舟”士气大增一举获胜的道理。要明白我们没有表现出十全十美总是自己哪一个地方做得还不够好，就会检查自我，审视自我，不断完善自我，去适应社会，去面对市场出现的各种挑战，直至战胜困难。四、文章有哪些例证呢？文章摘录了西点军校最有影响的实例证明这四个标准答案的作用。即赖瑞被连长安排在3个小时内完成7项不同且有难度的任务，赖瑞凭着无比的毅力，全部完成了任务。假如赖瑞没有这四种标准答案的激励，他肯定不可能全部完成任务。这就充分论证了这四种标准答案对一个人毅力的激发和潜力的激发作用。五、为什么这四个标准答案被许多公司这么重视？

美国西点军校在第二次世界大战之后，世界五百强的企业里面，西培养出董事长有1000多名，副董事长有2000多名，总经理董事一级的干部有5000多名。任何一个商学院都没有培养出这么多优秀管理人才。西点军校不仅培养出军事领袖，而且培养出商界领袖。世界上最著名的商学院哈佛培养出的都没有西点多。为什么呢？那就是西点军校有这四个标准答案。这四个标准答案武装着一批又一批西点人。他们用四个标准答案的精神来要求自己，激励自己，从而发挥自己的主观能动性。所以他们人仅在军事上成功，商界上也取得成功。相信大家回去之后至少看十遍，也能用西点军校的四个标准答案的精神来武装我们自己，发挥我们的主观能动性，发挥潜力，取得胜利!